• 集成灶| 攪動廚電市場的漣漪(下)

    2022-07-28 17:04 來源:現代家電網 [ 收藏 ]

    痛點的另一個位面是機會

    與傳統廚電行業所不同,集成灶屬于廚電類目,但又具有更強的服務屬性??梢哉f,集成灶是典型的服務行業。

    從終端客戶角度來看,一方面,集成灶品類的購買頻率不高,但使用頻率非常高;另一方面,客戶的個性化需求和裝修的整體訴求需要實現統一和平衡。這其中需要集成灶產品扮演多個角色,既是滿足客戶烹飪需求的耐用品,也是顏值與家裝風格統一的裝飾品,還是便于配送、安裝和后期維護的廚電一體化產品。

    從商家層面來看。一方面,很多三四級市場的商家本身并不具備綜合服務能力;另一方面,當出現市場切換時,下一位商家并不愿意全盤接收服務,很容易導致原有的市場口碑和服務斷層。

    可以說,服務的綜合能力,是集成灶行業的短板,也是目前絕大部分商家缺失的一種能力。但又恰恰是整個行業前行中必須突破、且最有意義的增值點。如何在原有的廚電三件套市場有所突破,持續放大集成灶的產品和市場優勢,服務是不可逾越的環節。

    但搭建服務體系的過程,是一個相對漫長和綜合的過程,既包括裝配等基礎服務的落地,也包括管理的落地、尤其是各個環節的利益分配比例,還包括規范化的營銷戰略,等等一系列綜合問題的落地和解決。

    以營銷規范化為例,例如每個月著手進行一次服務項目的落地和復盤,不斷發現和總結服務落地癥結,進行服務經驗的總結、積累和不斷完善。

    服務癥結最主要的是解決利益分配問題,從而解決服務一線人員的綜合素質問題。尤其是面向高端消費客群,不僅需要專業的服務技能,還包括態度、溝通等在內的整體服務素質,這不僅意味著能夠實現訂單轉化,更是品牌形象的輸出。這就意味著針對集成灶行業而言,服務不能僅僅停留在口號階段,而是需要實實在在的進行對服務工程師的落地賦能,除了培訓,最能夠實現服務素質提升的無疑是物質獎勵。

    目前,市場上高端集成灶單品均價在15000元以上,如此高的溢價不僅包括產品本身,更是包含了高端服務在內的、能夠提供給客戶更多更具品質的綜合體驗。

    服務帶來的效益顯而易見,最明顯的,是服務口碑帶來的銷售轉化。某集成灶品牌相關負責人告訴記者,目前,其品牌銷售通過服務和增值項目帶來的訂單轉化率高達70%。例如,為客戶舉辦搬家宴,請大廚到客戶家中為其制作宴席。一方面,搬家宴是一場現場的產品使用指導;另一方面,也是和客戶持續建立情感連接、樹立和傳播品牌口碑的有效實踐。也正是得益于服務的極致,該區域市場目前整個服務訂單的轉化率是最高的,服務帶來的訂單轉化率最高超過80%。

    服務對于集成灶行業的發展推進成效初現,但相信這只是一個開始,服務帶給品牌、帶給整個集成灶產業的賦能和增值,更具想象空間。

    誠然,服務目前依然還是行業存在的痛點之一,但也正是因為痛點的存在,才讓行業得以找到再發展的突破點。對服務的持續投入和打造,也是整個集成灶行業的思考和需要加速推動建設的環節。而依托服務的不斷完善和升級所帶來的價值轉化效益,集成灶行業才有能力再次進入一個新的研發制造發展階段。

    后續:從集成灶到套系廚電、智能廚房

    集成灶產品符合當下中國小廚房多功能的組合訴求和集成屬性。目前,一臺集成灶產品基本可以集合四款功能。對于中國家庭而言,從面積和功能上都能滿足廚房的使用性和實用性。

    對于商家而言,雖然毛利空間沒有一線品牌的分體機高,但經營成本也更低,扁平化的渠道結構也沒有過多的中間環節,1.8左右的加價率也可以支撐甚至實現良性經營。

    從這兩個角度來講,集成灶在渠道中和終端市場,依然有著不錯的生存和發展空間。但對于品牌和企業而言,集成灶只是廚電當中的品類之一,小品類如何掀起大漣漪,就涉及到品牌未來發展是走單品類的專業化路線,還是向廚電品牌再次進階。

    綜合來看,目前專業集成灶品牌絕大多數不再為自己設限。繼以集成灶切入的1.0發展的同時,以套系為發展動線的2.0階段正在推進。主打套系,也是目前整個廚電行業最熱門和主推的產品組合。即通過一臺集成灶解決煙灶消和蒸烤的功能訴求,也包括通過第二臺集成水槽解決廚房清洗,以及廚房凈水、熱水問題。

    可見,2.0發展階段的關鍵詞是廚電全品類。

    在這一階段,集成灶作為先行的引流產品,在高端客群中形成品牌信任,繼而通過這種信任度的傳播,帶動其他產品的嵌入,提高整體廚房的產品配套率。事實上,目前越來越多的品牌發展已經進入第二階段,通過集成灶作為前期導流產品,高端客群的使用和體驗滿意度非常高,繼而會主動購買或者主動進行品牌傳播,帶動全品類和新客群的復購。

    3.0版本的發展中,定制化和智能化是關鍵詞,即個性廚房和智能廚房。實際上,目前個性集成和智能也是整個廚電行業兩個發展關鍵詞,越來越多的品牌在這兩方面發力,試圖躋身廚電市場下一輛發展列車。

    網站編輯:白洋
    現代家電官方微信

    評論:

    目前沒有評論內容。

    黑人破白妞的处www